Le salon de l’électronique Consumer Electronic Show ouvre ses portes à Las Vegas le mercredi 5 janvier. Nombreuses sont les jeunes pousses de la French Tech à s’y rendre pour la première fois. « 20 Minutes » a interrogé certains habitués du salon et leur a demandé quels conseils ils donneraient à nos petits « bleus »…

224 start-up françaises sont attendues au salon de l’électronique CES qui se tient cette semaine à Las Vegas*. C’est deux fois plus qu’en 2016. Sous la bannière « French Tech » promue par le Ministère de l’Economie et des Finances, nombreuses sont celles qui traversent pour la première fois l’Atlantique. Leur but : se faire un nom, séduire les investisseurs et convaincre les distributeurs grâce à leurs innovations, notamment dans l’univers des objets connectés où la France est championne.

La fortune est peut-être au bout du voyage. D’ici là, il faudra se plier à certaines règles, surmonter quelques contraintes et éviter autant de pièges. Certains « grands » de la French Tech qui ont déjà usé leurs culottes sur les bancs du CES livrent leurs conseils pour un premier CES où le rêve américain de nos start-up pourra, peut-être, se réaliser…

1 - Préparer ses rendez-vous

« C’est la chose la plus importante », selon Fred Potter, fondateur et président de Netatmo. Qui explique : « le show étant gigantesque, la probabilité que les personnes dont vous avez besoin poussent la porte de votre stand est très faible ». Du coup, selon Fred Potter, « rien de tel qu’un bon service de presse qui permet aux journalistes de savoir qu’ils ont affaire à des professionnels ».

2 - Séduire d’abord les journalistes

« Faire le buzz au CES est plus important que d’enregistrer ses premières commandes », pour Eric Carreel, co-fondateur de Withings et Président d’ Invoxia et Sculpteo. D’après lui, « il faut mettre toutes les chances de son côté pour faire écrire sur ce que l’on fait, mais aussi mesurer la réponse au message que l’on souhaite faire passer. Le CES est ainsi un lieu de communication mondiale où l’on peut rencontrer tous les journalistes de la planète qui comptent. Et paradoxalement, c’est aussi le meilleur endroit pour communiquer en France ! ».

3 - Ne pas se prendre pour celui que l’on n’est pas

« Il est inutile d’essayer d’avoir l’air gros au CES de Las Vegas », prévient Rafi Haladjian, fondateur de Sen.se, qui s’était pour la première fois frotté au CES de Las Vegas en 2006 avec son lapin connecté Nabaztag. « Vous ne ferez pas illusion et cela va vous coûter bêtement cher. Selon moi, on ne devrait faire le CES que lorsque l’on débute ou lorsque l’on est très riche, juste pour rouler des mécaniques », ajoute Rafi Haladjian !

4 - N’aller au CES que si c’est justifié

« Il faut être clair sur ce que l’on entend dévoiler », recommande Eric Carreel. Selon lui, « si le produit que l’on développe n’est pas prêt, il vaut mieux ne pas l’annoncer un an à l’avance ». Même recommandation de Fred Potter de Netatmo : « Cela ne sert à rien de faire un buzz inutile. Chaque année, on rencontre à Las Vegas ce que j’appelle des bidonnages : la fourchette connectée, le godemiché connecté… et cela tue le CES ».

5 - Avoir les reins solides et le moral au top

« Le CES coûte horriblement cher. Si l’on se rend sur place à quatre durant une semaine, cela revient entre 20.000 et 40.000 dollars », prévient Fred Potter de Netatmo, pour la cinquième fois cette année au CES de Las Vegas. « Le travail sur place est assez ingrat. 95 % des gens qui passent sur votre stand ne vous intéressent pas, avec une majorité de curieux qui ne seront jamais vos clients. On est là pour vendre des containers de produits et pas des exemplaires unitaires », précise Rafi Haladjian, le fondateur de Sen.se. Du coup, selon Rafi Haladjian, « on passe aussi son temps faire de la retape auprès d’Asiatiques qui ne comprennent pas ce que vous dites et qui n’achèteront jamais vos produits ».

6 - Profiter de l’écosystème Vegas

« Le CES est un moment où des gens, éparpillés dans le monde entier, se voient enfin », indique Fred Potter. « Nous, on va au CES pour des relations presse, bien sûr, mais aussi pour faire le spectacle autour du lancement de nouveaux produits, rencontrer les distributeurs qui achètent nos produits tout au long de l’année et voir nos fournisseurs, les représentants de nos sous-traitants, de nos usines »… «Le CES est un bon moment pour finir ses négociations de prix », indique lui aussi Eric Carreel. « C’est aussi le bon endroit pour trouver le meilleur distributeur possible en Roumanie, par exemple ! », note Rafi Haladjian. Mais pour le créateur de Nabaztag, l’ancêtre des objets connectés, « le mythe selon lequel l’acheteur d’une grande enseigne va venir vous cueillir sur le CES n’existe pas. Le rêve américain s’exhausse plus facilement lorsque l’on a un petit stand de débutant que lorsque l’on est établi. Dès que l’on a atteint une certaine taille, l’acheteur attend que vous fassiez votre chemin de croix pour aller le voir dans son bureau et lui vendre vos produits en direct ».

7 - Se préparer mentalement au meilleur et au pire…

« Il faut s’attendre à être profondément remué par le CES », prévient Eric Carreel, cofondateur de Withings et Président d’Invoxia et Sculpteo. « Ce salon est un moment intense où des sentiments contraires se côtoient avec beaucoup de violence et dont on ressort assez labouré de l’intérieur ».

* du 5 au 8 janvier 2017 à Las Vegas.