John Leahy, l’artisan de la commande historique à 50 milliards de dollars annoncée ce mercredi par Airbus, pourrait presque se promener incognito sur les sites d’Airbus. Les salariés parlent avec un « respect » presque mathématique de ce directeur commercial, recordman absolu des ventes, mais de l’homme, ils ont peu de chose à dire.

Faut dire qu’il n’est jamais là. L’infatigable globe-trotteur sillonne inlassablement les airs, encaissant les jet-lags pour rencontrer lui-même les patrons des compagnies aériennes avec qui il a parfois noué de solides amitiés. D’ailleurs, après 32 ans de carrière au sein de l’avionneur européen, cet homme que l’on dit « psychologue » ne parle toujours qu’en anglais.

Il faisait taxi pour se payer ses études

Ce New-Yorkais, probablement en passe de faire exploser ses bonus à quelques mois de la retraite, fils d’un comptable du Wall Street Journal, faisait le taxi pour se payer ses études et passer son brevet de pilote.

Lorsqu’Airbus l’a recruté en 1985, il venait de passer 7 ans au service marketing d’un constructeur de petits avions de tourisme. Le constructeur européen comptait sur cet Américain pour développer ses ventes, alors réduites à peau de chagrin, sur les terres du géant Boeing. Il a marqué des points et gravi les échelons. Neuf ans plus tard, l’Américain était transféré à Toulouse avec le titre de directeur commercial monde et qu’il n’a depuis jamais été détrôné.

Sa carrière peut se résumer en chiffres : Airbus détenait 18 % des parts de marché lors de sa nomination en 1994 et atteignait les 50 %, comme il l’avait promis à des cadres incrédules lors d’une réunion, en 1999. John Leahy a vu défiler huit Pdg, vendu plus de 15.000 avions et c’est donc grâce à lui que les carnets de commandes sont pleins pour 9 ans.

Vengeance à Hawaï

L’homme au physique ordinaire se concentre sur son métier. Ceux qui l’ont côtoyé saluent son endurance physique et sa capacité à « sentir le marché » autrement dit à anticiper les désirs et les besoins des patrons de compagnie qu’il connaît si bien.

Il peut aussi se montrer intraitable. L’anecdote la plus répandue est celle où lors d’une soirée à Hawaï, il pousse en rigolant un Pdg de compagnie dans une piscine. Son « ami » venait de lui faire l’affront de passer une grosse commande à Boeing.

Annoncé partant pour fin 2017-courant 2018 - la date devient flottante - le directeur commercial a failli sortir par la petite porte. Avant l’incroyable contrat dévoilé à Dubaï, Airbus était à la traîne, avec seulement 288 avions vendus dans l’année. Le groupe est de plus empêtré dans des procédures judiciaires liées à des transactions commerciales.

Mais le contrat du siècle change tout. Et John Leahy n’a peut-être pas dix son dernier mot. Il négocie âprement à Dubaï avec la compagnie Emirates une supercommande d’A380. Le super-jumbo, sur la sellette, en a bien besoin.